Quando si tratta di prendere delle decisioni, siamo convinti di fare scelte razionali. Ma è proprio così? Nel suo libro Prevedibilmente irrazionale, l'economista Dan Ariely sostiene che siamo molto meno razionali di quanto ci venga accreditato dalle teorie economiche tradizionali e confuta la tesi comune secondo cui l'essere umano agisce fondamentalmente in modo razionale. Con questo Ariely non intende dire che i nostri comportamenti siano affidati al caso, anzi tutt'altro, sostiene piuttosto che siano sistematici e prevedibili, rendendoci così prevedibilmente irrazionali. Conoscerne il perché e prendere coscienza degli schemi che ripetiamo è un punto di partenza per migliorare le nostre decisioni.

GLI ESSERI UMANI E LE FORZE NASCOSTE

Ogni giorno siamo bombardati da una miriade di informazioni ma il nostro cervello non è in grado di elaborarle tutte. Se ci mettessimo ad analizzare ogni singolo aspetto di ogni singola situazione o decisione ne verremmo paralizzati e finiremmo nell'inazione. Per superare questa difficoltà e accelerare il processo decisionale, la nostra mente si affida alle euristiche, che Ariely chiama «forze nascoste», ossia scorciatoie mentali che ci aiutano a semplificare cosicché non dobbiamo passare un'infinità di tempo ad analizzare ogni singolo dettaglio. Gli studiosi comportamentali hanno documentato centinaia di euristiche che influenzano il processo decisionale umano, molte delle quali profondamente radicate nel nostro DNA. Il cervello umano si è evoluto cercando «scorciatoie» che ne riducono il lavoro e dunque affidandosi all'abitudine e all'intuizione. Noi esseri umani tendiamo inoltre a essere creature molto sociali e spesso nel nostro modo di pensare siamo notevolmente influenzati, consciamente o inconsciamente, dalle decisioni altrui. Peraltro, poiché non sempre abbiamo il tempo o le energie per analizzare approfonditamente le situazioni, spesso ci lasciamo guidare dalle emozioni nelle nostre decisioni e nei nostri comportamenti. Queste scorciatoie o forze nascoste ci servono per orientarci nella vita ma possono anche condurci fuori strada.

TRE FORZE NASCOSTE DI CUI GLI INVESTITORI DOVREBBERO PRENDERE COSCIENZA

Ariely enumera una serie di forze nascoste che influenzano le nostre decisioni quotidiane, ma in particolare le tre che vi presentiamo hanno implicazioni importanti per gli investitori.

1. Procrastinazione e autocontrollo

Tutti fatichiamo a esercitare l'autodisciplina. Ariely afferma che resistere alle tentazioni e raggiungere l'autocontrollo sono aspirazioni degli esseri umani in generale e la nostra ripetuta incapacità a raggiungere questi obiettivi è fonte di gran parte dei nostri tormenti. La bella notizia è che ci sono strumenti che ci possono aiutare a gestire meglio i nostri impulsi. Ad esempio, tendiamo a procrastinare di meno se ci diamo delle scadenze da rispettare. Avere massima flessibilità sembra non funzionare, ma

porci delle scadenze invece sì. In veste di investitori, la mancanza di autocontrollo ci può portare a decisioni poco sagge, come cambiare troppo spesso gli investimenti in portafoglio, oppure spendere anziché risparmiare. Anche la semplicità riveste un ruolo importante, come dimostra Ariely con l'esempio della Ford e della Honda. La Ford all'inizio indicava ai propri clienti di effettuare la manutenzione dell'auto e la sostituzione delle parti di ricambio al bisogno. L'indicazione era tecnicamente corretta ma creava confusione nei clienti, perché alcuni interventi andavano fatti a 15.000 km, altri a 25.000 e così via. La Honda ha reso invece tutto semplice offrendo pacchetti di tagliandi e indicando chiaramente quando eseguire i controlli, dopo un certo numero di anni o di chilometri. I clienti della Honda hanno portato l'auto a fare il tagliando secondo i tempi indicati e la soluzione ha funzionato così bene che la Ford ha deciso di adottare lo stesso metodo e le sue officine hanno cominciato a operare a pieno ritmo. Anche prendersi un impegno prestabilito può aiutare. Poiché tendiamo a dare maggior valore al breve termine rispetto al lungo periodo e abbiamo difficoltà a prendere decisioni che nell'immediato ci «affliggono», se trasferiamo quel «fastidio» al futuro, impegnandoci, ad esempio, a effettuare dei versamenti futuri a fini di risparmio, di beneficenza o altro, tutto ci risulta più facile. Se vogliamo, ad esempio, mettere da parte di più per la pensione, possiamo aderire a un prodotto di risparmio o di investimento che ci consente di effettuare versamenti periodici con prelievi automatici della somma stabilita dal nostro conto bancario o dalla busta paga. Possiamo applicare il principio dell’impegno prestabilito anche gli obiettivi di rischio/rendimento del nostro portafoglio d’investimento. Definire in modo chiaro sin dal principio i nostri obiettivi ci aiuta a mantenere l'autodisciplina rispetto alle decisioni di investimento adottate. Senza obiettivi ben definiti, è molto più facile perdere l'autocontrollo e cedere alla tentazione. Con gli impegni prestabiliti il prendere la decisione saggia in anticipo ci rende meno vulnerabili alle tentazioni.

2. Relatività

Come individui raramente compiamo scelte in termini assoluti, ma al contrario valutiamo sempre ciò che ci circonda in termini comparativi. Questo vale sia per ciò che è immateriale come gli orientamenti e i punti di vista, sia per esperienze e decisioni più concrete come scegliere il tipo di vacanza o l'acquisto della casa. Ecco un esempio tratto da Ariely che illustra il problema della relatività, ossia come valutiamo le nostre decisioni in modo relativo e le confrontiamo alle alternative disponibili. Quando Williams-Sonoma ha lanciato il primo modello di macchina per fare il pane in casa, il prodotto non ha riscosso grande successo fra i consumatori. Preoccupata dei deludenti risultati delle vendite, l'azienda ha introdotto sul mercato un modello di maggiori dimensioni e più costoso. Subito dopo, le vendite del primo modello, più piccolo, hanno cominciato a crescere. Come si spiega? La ragione è che a quel punto i consumatori non dovevano più compiere un salto nel vuoto ma avevano due modelli di macchina per il pane tra cui scegliere. Per gli investitori, la relatività può rialzare la testa in diversi modi. Ad esempio, quando confrontiamo il rendimento del nostro portafoglio, appositamente studiato per raggiungere i nostri obiettivi finanziari, con quello dell'indice generale del mercato o del portafoglio di un amico che però ha obiettivi diversi dai nostri, e non è questo dunque il modo migliore di valutare il successo di un investimento né di prendere decisioni di investimento.

3. Effetto Dotazione

Le persone tendono ad assegnare un valore maggiore a ciò che posseggono rispetto a ciò che non posseggono. Ecco un esempio di effetto dotazione sempre tratto da Ariely. Alla Duke University è molto difficile riuscire a trovare un biglietto per le partite di basket. A chi non è riuscito ad avere un biglietto è stato chiesto quanto sarebbe stato disposto a pagare per averne uno. Il massimo che gli interpellati si sono dichiarati disposti a pagare è stato 170 Dollari, circa il doppio del prezzo normale. A chi era riuscito a trovare un biglietto è stato invece chiesto a che prezzo sarebbe stato disposto a venderlo e la risposta in media è stata 2.400 Dollari, ben 14 volte di più. Nelle decisioni di investimento, l'effetto dotazione può indurre a mantenere in portafoglio titoli non più idonei e a ignorare nuove opportunità. Può inoltre spingere a continuare a investire in ciò che già si detiene anziché considerare nuovi investimenti, e a trascurare opportunità che potrebbero essere più adatte ai propri obiettivi.

COME GESTIRE LA PROPRIA IRRAZIONALITÀ

Gestire la propria irrazionalità, specialmente quando si tratta di investire, richiede sia consapevolezza che esercizio. Un buon punto di partenza è acquisire consapevolezza delle forze nascoste, o euristiche, che intervengono a distorcere le decisioni di investimento. Ricordare che si è suscettibili alla forza della relatività, soprattutto quando si fanno confronti fra i risultati dei propri investimenti e benchmark che non sono in linea con i propri obiettivi d'investimento può aiutare a mantenere la prospettiva di lungo termine. Mettere in atto le giuste contromisure, come ad esempio impegnarsi a effettuare versamenti in un prodotto di risparmio o di investimento e attenersi a quell'impegno, può aiutare a mantenere l'autodisciplina e ottenere migliori risultati di investimento. Analogamente, sapere che linee guida e trasparenza possono aiutare a compiere scelte di investimento migliori fornisce un quadro di riferimento che aiuta a cercare le informazioni che servono e a porre le giuste domande. Infine, sapere che tendiamo a sopravvalutare ciò che già possediamo può essere di grande aiuto nel processo di investimento. Se mantieni dei titoli semplicemente perché li detenevi già, considera che potresti perderti delle opportunità più adatte ai tuoi obiettivi di lungo termine. Come sostiene Ariely, dovreste esercitarvi a mettere sempre in discussione i comportamenti ripetuti in tutto ciò che fate.

SCIENZE COMPORTAMENTALI IN AZIONE

PIMCO sa da tempo che le conoscenze offerte dalle scienze comportamentali ci rendono investitori migliori. Per questo collabora con il Center for Decision Research della Booth School of Business dell'Università di Chicago che esprime alcune delle idee più brillanti in questo ambito. Si tratta di una partnership attraverso cui PIMCO sostiene diverse autorevoli ricerche accademiche che forniscono preziosi contributi di conoscenza sui meccanismi che presiedono ai comportamenti e alle decisioni umane.